Come determinare il prezzo di vendita

Un riferimento a come valutare il prezzo di vendita su internet di un prodotto.

Se cerchiamo un articolo da acquistare in internet e “giriamo” tra i vari Siti E-commerce nel Web, ci accorgiamo che lo stesso prodotto subisce una variazione notevole, spesso e volentieri, nel costo di vendita.

Come poter vendere un prodotto ad un prezzo valido e indurre il potenziale cliente all’acquisto?

 

 

per prima cosa ritengo molto valido quanto riportato da Giuseppe Cavazzana (leggi la citazione a fondo articolo) ma su un e-commerce, ovvero nella vendita in Internet, bisogna valutare ulteriori aspetti.

Per prima cosa bisogna fare subito una differenza tra le aziende che vendono solo in internet e le aziende che vendono anche in internet.

L’azienda che vende solo internet

• ha dei costi contenuti per varie ragioni logistiche,
• non soddisfa la clientela locale

L’azienda che vende anche in internet

• i costi di gestione sono superiori
• soddisfa le esigenze della clientela locale
• utilizza il Sito Internet anche come presentazione aziendale

Il secondo caso potrebbe far lievitare i prezzi, ma non è un fattore scontato, perchè talvolta chi vende solo in internet lavora solo sul venduto per non avere scorte di magazzino e dunque il prezzo di acquisto per quest’ultimo potrebbe essere superiore di chi ne acquista un determinato numero di quantità.

Notare che non si sarebbe i primi a cadere in truffe su internet, talvolta proprio i prezzi troppo bassi potrebbero essere già un sintomo di qualcosa di strano, però l’argomento delle truffe in internet non è parte interessata al presente argomento. Considerare comunque di valutare bene un sito e-commerce prima di effettuare un pagamento.

L’azienda che non vende solo in internet molto difficilmente può essere fraudolenta verso gli acquirenti.

Dunque abbiamo iniziato a spiegare le prime differenze tra i prezzi in internet ma anche chi vende solo in internet può aver dato un valore aggiunto ai suoi prodotti e per questo il prezzo di vendita potrebbe essere superiore ad altri.

Come valore aggiunto si definiscono vari servizi come:

• Consulenza pre vendita
• Assistenza post vendita
• Spese di spedizione assenti
• Condizioni di acquisto

Anche questi servizi hanno dei costi per un azienda e quindi vanno spalmati sui prezzi di vendita dei singoli articoli.

Dopo questi argomenti non si può aggiungere altro a quanto citato dall’articolo di Giuseppe Cavazzana tratto dalla fonte mayking.com

Nella ditta commerciale è di primaria importanza definire con precisione i prezzi di vendita delle merci trattate. Ma con quali criteri si possono ottenere i migliori risultati?

La tradizione del settore commerciale ci insegna che il commerciante esperto guadagna quando compra, più che quando vende. Questo detto contiene numerose verità e pratiche di corretta gestione, che ho a lungo sperimentato con i miei clienti commercianti, nel corso di trent’anni di professione manageriale. Ma come si traduce in pratica?

Nel commercio si parla abitualmente di ricarico e di margine, pur essendo noto che non sono la stessa cosa, spesso vi è confusione tra i due termini, a discapito dei relativi calcoli di convenienza e opportunità commerciale.

Prendendo come esempio il calcolo dell’iva, si può fare chiarezza tra questi due termini.

Nelle fatture commerciali è indicato un valore di imponibile, un valore di IVA, in base all’aliquota di competenza, un valore totale della transazione:

imponibile 100
iva 22% 22
totale 122

in un prezzo al pubblico è indicato direttamente il totale:

prezzo 122

le operazioni di calcolo dell’IVA e di scorporo della stessa sono le seguenti:

100 * 1,22 = 122

122 / 1,22 = 100

la prima operazione consiste nel calcolo del ricarico del 22% su un imponibile 100, la seconda è il calcolo di un margine? no! la seconda è lo “scorporo” di un ricarico!

Se volessimo, per assurdo, calcolare il margine relativo a queste cifre, dovremmo fare in questo modo:

prezzo 122
imponibile 100
margine 122 – 100 = 22
incidenza del margine sul prezzo 22 / 122 = 18%

Quando si calcola l’incidenza della differenza tra il prezzo e il costo riferita al costo si ottiene un valore di “ricarico”, viceversa facendo riferimento al prezzo si ottiene un “margine”.
Dati i medesimi valori di costi e di prezzi, i margini espressi in percentuale, risultano sempre inferiori ai ricarichi.

costo di acquisto 700
prezzo di vendita 1000

ricarico a valore = 700 + 300 = 1000
ricarico in percentuale = 300 / 700 = 42,86%

margine a valore = 1000 – 700 = 300
margine in percentuale = 300 / 1000 = 30,00%

I valori in percentuale tra ricarico e margine divergono in misura crescente con l’incremento del prezzo rispetto al costo:

costo di acquisto 500
prezzo di vendita 1000

ricarico a valore = 500 + 500 = 1000
ricarico in percentuale = 500 / 500 = 100,00%

margine a valore = 1000 – 500 = 500
margine in percentuale = 500 / 1000 = 50,00%

Il prezzo viene considerato in modo differente da chi compra e da chi vende.

Il cliente privato vede il prezzo comprensivo di IVA, differentemente dal cliente azienda che vede il prezzo al netto dell’IVA.
Il cliente privato attribuisce un valore all’acquisto in funzione della propria fruizione, non dei costi sostenuti dal commerciante.
Il cliente privato confronta i prezzi del mercato in funzione delle sue proprie esigenze, della qualità, delle prestazioni, della durata, dell’immagine, di ciò che acquista.
Tali valutazioni sono quindi molto diverse da quelle del commerciante che vende, dando valore al costo di acquisto, ai costi di gestione, alle quantità che ritiene di poter vendere, all’utile che mira ad ottenere con il suo lavoro.

Ecco dunque come determinare il prezzo di vendita dei prodotti.

La determinazione del prezzo di vendita deve pertanto tenere conto di tali variabili, oltre al costo di acquisto delle merci e dei costi di gestione della ditta commerciale.

Confronto con i prezzi di mercato
Tipologia della propria clientela
Ciclo di vita: novità, larga diffusione, declino
Stagionalità

Le caratteristiche di prodotto: qualità, estetica, funzionalità, provenienza; devono essere mediate con la percezione del cliente e con le caratteristiche del cliente stesso: propensione alla spesa, sensibilità alla moda, età e cultura, percezione della qualità e delle prestazioni.

Nella maggioranza dei casi è semplicistico e poco produttivo applicare un ricarico fisso a tutto ciò che si vende. Occorre elaborare un marketing mix, ovvero pianificare la copertura dei costi e dell’utile dell’azienda in modo diversificato, calcolando il margine generato da ciascuna delle merci, moltiplicando le quantità vendute per i singoli margini unitari. Certamente si affrontano dei rischi anche agendo in questo modo, ma minori che proponendo dei prezzi non in linea con il mercato.

Quanto maggiore è la capacità di interpretare la dinamica dei prezzi e delle prestazioni di ciò che propongono i concorrenti sul mercato, tanto migliore è la capacità di attribuire il giusto prezzo a ciò che si vende ai propri clienti.

Come fare a sapere se si stanno coprendo i costi aziendali e l’utile, prima di elaborare il bilancio annuale?

La metodologia proposta è la seguente:

separare i costi di gestione dell’azienda, che nelle aziende commerciali sono prevalentemente stabili nel corso dell’esercizio, dai costi di acquisto e accessori (dazi, trasporti, imballi, provvigioni) delle merci (costo del venduto);
con periodicità mensile calcolare i ricavi (corrispettivi al netto dell’IVA) e sottrarre il costo del venduto, ottenendo così il valore complessivo del margine commerciale;
se il margine è superiore alla quota mensile dei costi di gestione l’azienda è in utile, altrimenti è in perdita.

Stabilito che non si possono vendere dei prodotti ad un prezzo superiore a quello di mercato, ecco che si applica la regola citata all’inizio dell’articolo, occorre focalizzare l’attenzione sull’acquisto delle merci per soddisfare le attese dei nostri clienti.
Acquistando merci con il giusto equilibrio di prezzo per quantità, qualità intrinseca e percepita, attraverso i canali migliori che si riescano ad individuare, si fa la differenza con la concorrenza.

Il posizionamento di ciascun prodotto nella giusta fascia di prezzo è un altro elemento fondamentale. Non è vero che il prezzo più basso in assoluto sia vincente, vediamo che i prodotti di maggiore successo si collocano su fasce di prezzi medio alti.

Il prezzo deve essere competitivo nell’ambito della fascia di mercato in cui si colloca per equivalenza di qualità e prestazioni.